从源头出发打造真正餐饮爆品

新华社媒体主办，中国餐饮产业联盟、餐饮公会协办的2016年中国餐饮互联网高峰论坛暨第五届中国餐饮产业论坛2016年11月25日在北京语言大学招开。

以下为麻辣诱惑董事长韩东：从源头出发打造真正餐饮爆品分享内容：

　　我们从去年开始到今年，整个外卖平台中，品类是最火爆的品类，这里面一半是火焰，一半是海水。今天有机会和大家分享麻小的成长过程，感谢会议，感谢重要的合作伙伴。

　　麻小我们是02年开始做的，中间有一个小的波折，不细说了。2011年重新又回来，又开始做麻小的产品，为什么从2011年开始，我们自己判断，两个非常大的因素，一个就是餐饮行业的细分应该是进一步的细分，细分细分再细分。川菜品牌的概念在支撑企业发展的时候就有一定的问题，不够聚焦，核心产品，核心品类打的时候显得竞争力不强，当然现在只是一个开始。还有一个非常重要的发展方向就是互联网的发展方向，外卖的发展方向。这两个方向也是所有的同行们要特别关注的两个方向，一个是细分细分再细分，一个是利用互联网的大方向。

　　2011年看到一个现象，川菜红遍全国了，除了四川和重庆以外，其他的省份发展速度非常快。这时候，大家进入了比较红的红海，而且越来越红，还会越来越红，我们就要判断未来的可能性，哪个细分市场哪个品类有可能会成为小的或者是局部的，或者是中等的爆发市场。在2011年我们经过调查，我也是有过一点理工科的背景，我在做判断的时候，尽可能的少用感性的判断，多用逻辑和实证的判断，用了一年左右的时间，我们走了一些市场，访谈了一些顾客，基本上判断小龙虾在未来三四年以后很有可能成为爆款。还有哪些品类呢，有哪些细分市场呢，大家要在不同的细分市场，不同的领域中看，因为每个人的经历和接触的范围很有限。

　　这个小的爆款，在2011年我们研究它，它有几个条件，爆款最好就是受众面积比较大，其次跟我们有一定的关系，其次它的竞争动手相对来讲没有那么大。比如现在火锅的细分市场，恐怕再找一个更窄的细分市场可能有，但是整体的品类相对比较成熟。小龙虾有一个特点，就是吃不饱，凡是能够让你长时间吃的东西基本上都吃不饱，比如说瓜子，花生。小龙虾的含肉量20%左右，一般吃十个二十个就是刚开始。比如羊蝎子不喜欢吃肉太油的。在一年之前的市场是被压制的市场，因为出口的企业非常多，价格也就比较容易走低，因为很多势力望收购价格比较低。2011年有几个事件爆发，就是小龙虾的不干净，大家在欧洲，在美国大家可以看到大家大量食用小龙虾。

　　2011年以后政府开始给小龙虾企业正名，我们也利用了这个契机。我们卖小龙虾是不是卖小龙虾呢，不是，是卖都市焦虑解决方案，我相信在座的大家，有多少人时常感到焦虑。释放焦虑的方法很多，比如K歌，喝啤酒，吃小龙虾，去各种放肆，我们小龙虾就有这样一个解决方案。怎么样打造白粉级产品，就要对这个产品很了解，要大量研究消费者，大量去实验，这个并不容易，一款小龙虾做好背后需要一款心血。比如小龙虾辣到什么程度，整体上变化还可以，虽然现在有一些问题。

　　小龙虾现在是线上线下同时上线，在2014年6月5号上线，线下早一些，到2015年在北京市场已经是第一位了，现在小龙虾外卖单品一个月有千万级的销售收入，相信明年销售增长会更快。小龙虾这个市场，背后导致的消费模式和整个行业系统的变化，从简单的餐厅平面竞争，到了纵向一体的，到了产业链竞争，这个时候和以前的竞争不一样了，这个竞争中必须要去除的就是无业化，比如要引入一个大规模的采购体系，必须要引入控制手段。

　　大家知道小龙虾是农户养殖的体系，它的收入和面积是正相关的关系，收购的局面就是网状的销售局面，在小龙虾产业构建的时候，一方面要抓O2O的外卖市场，一方面又有店内的尝试，完全是O2O的市场，导致波峰波谷市场极大，大家知道波峰波谷波动是非常巨大，会导致库存和供应链非常困难。这时候如果有平抑就好了，因为采购的链条非常好，这时候需要引入一些供应的合作伙伴，比如和农户结账的时候是现款现货，在供应链上我们采取和金融企业合作，比如筷来财等等，进行一些供应链的合作。上一端我和O2O的企业合作，除了O2O以外，我再做自己的销售终端的建设，这是我们的强项。我们的劣势可能是在供应链建设和资本的运用上，能不能把整个细分市场做的更大，我想只有一个可能性，就是合作，分享，在这个产业链中找***的伙伴进行合作，和整个产业链共同进步，这样才能把产业链建立起来。谢谢大家。

 

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