商业地产_招商禁忌

新业商学院辅助课件

1、怕死的

怕见客户，怕被拒绝，一个“怕”字扼杀了招商人员的无限潜能。招商活动的快乐在于每天见不同的人，经历不同沟通场景，不断向客户传递价值。怕的本质在于太在乎自己，深怀成就客户之心，怕从何来？


2、想死的

想的太多，干的太少是招商人员的大忌。只有大量的行动，在战争中学习战争，才能练就过硬的本领，在操场上永远学不会游泳。没有海量的品牌和商户拜访，所有的技术技巧工具都是没有用的“装备”。


3、懒死的

不想付出，懒字当头，把“灵泛”当作自己安身立命的本钱。做招商与种地本质上是一样的，一份耕耘，一份收获，你付出多少，客户心里就收到多少。勤快、勤恳、勤谨永远是招商活动最朴素最有效的法门，缺失了“勤”字为招商人生铺就底色，一切都会苍白。
 

4、油死的

油嘴滑舌，一身江湖气，酒饭招商，是招商角色的过去时。专业才是现代招商的命根子。只有当你成为一个领域的行家里手，你才有与客户对话的资格。只有专业，你才能与客户建立起最起码的信任，既然招商是你的饭碗，有什么理由不每日精进呢？

 

专业是招商之本

结一：
我们在与商户讨论租赁年限、面积、租金、物业费以及推广费等商务条件时，一直在与商户讨价还价，实质是不清楚商户是如何运营的，不清楚租赁性成本构成，不清楚商户的财务平衡点。所以我们要去了解各个业态业种是如何运营的，租赁性成本与营业额关系，运营成本与营业额关系，租赁面积与营业额关系，租赁面积中前后场关系，人力成本+水电+耗材等占营业额的比，铺货或备货量应该是多少，装修费用的分摊和占比，设施设备投入分担与占比等……这样做我们这些职业经理人才有价值，老板才能够听下去，去决策，才能够根据项目特点策划模拟业态规划和品牌组合，与商户谈才显示专业性，谈判对等，不断总结加分。


结二：
项目是否能帮商户赚钱是最关键的。作为招商也罢，运营也罢，我们真正把它做到位了吗？当一个商户（不论大小，知名与否）你能结合市场，项目，消费习惯，以及品牌特点做好分析和帮助建议，再在以后的运营中提供帮助吗？这可能比商务谈判中的一两个条件来的实际和长远，因为你的专业帮助了商户。


结三：
当我们谈判时很少时间在谈条件，大部分在谈他们怎么经营，同类哪些品牌经营得比较好，他们可以学习参考哪些品牌，甚至让他们去考察，然后结合对本地、本商场、本客群等等给出建议，包括装修、运营、管理、推广、宣传等，然后其他的就水到渠成了


结四：
我们做商场设计时，也一般都与发展商谈的是该项目的运营和业态布置等，运营和业态谈透彻了，设计就水到渠成了。


结五：
招商关键是懂租户，大家要平衡要多赢。随着招商难度大增，商业竞争激烈，要转换思维去了解租户如何做运营测算，你要让别人赚到钱才能自己赚到，首先要懂租户，不仅仅是懂品牌的历史和选址标准这么简单。这也是招商为什么要懂运营的原因。


结六：
所以在与商户谈判时，先谈商户如何经营的，经营特点，大家达成一致了，面积，位置，租赁年限，租金，物业费，推广费，物业交付条件等就水到渠成了……因为商户赚钱我们项目才能好，我们是做平台的，与商户谈经营就是要商户赚钱。

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